Hoe bepalen fietsmerken op wat voor producten ze inzetten? En wat is daarbij de invloed van de vraag vanuit de verschillende regio’s wereldwijd? We vroegen het aan Cannondale, dat zich met racefietsen, gravelbikes, MTB’s en e-bikes mondiaal op alle fronten roert.
Tekst: Elias de Bruijne
“Een ‘brede’ 10-36 cassette met grote gaten tussen de tandwielen, een sterke focus op elektrische mountainbikes en op gravelbikes: af en toe vangen we geluiden op van fietsers die vinden dat er (te) veel producten worden ontwikkeld waar de consument volgens hen niet op zit te wachten. Ze bedoelen dan de Nederlandse consument, die inderdaad misschien wensen heeft die wat afwijken van het mondiale gemiddelde: in ons vlakke landje is een breed versnellingenbereik veel minder een must dan in de bergen. Hetzelfde geldt voor de elektrische mountainbike en ja, je kunt hier prima gravelen, maar Nederland is niet het allergrootste gravelparadijs.
Natuurlijk is het genoemde ‘probleem’ niet echt een probleem, want versnellingen kun je meestal simpel vervangen en een gravelbike of e-MTB hoef je simpelweg niet te kopen, maar de discussie over al dan niet ‘gewenste’ trends werpt wel een paar interessante vragen op. Hoe bepalen fietsmerken op welke producten ze inzetten? En, daarmee samenhangend, hoe belangrijk is de Nederlandse markt eigenlijk voor de grote spelers in de fietsindustrie?
Trends
Cannondale, dat wereldwijd op zo’n beetje alle fietsfronten actief is, wil via global product manager road Mart Otten wel een tipje van de sluier oplichten. Hij herkent bovengenoemde geluiden: “Die horen wij ook weleens tijdens dealerbezoeken.” Dan gaat het vooral om mountainbikes. “Een full-suspension e-MTB ontwikkelen is denk ik een van de meest complexe projecten die je als fietsmerk kunt oppakken, maar toch kiezen veel merken daarvoor omdat de verkoop van hardtails in veel landen terugloopt. Dat geldt niet voor de Benelux, maar wel voor veel andere werelddelen.
Wijzelf hebben in het klassieke mountainbikesegment nog vrij veel succes, maar ook daar zie je dingen veranderen: onze hardtail Scalpel had vroeger 80 millimeter veerweg, maar gaat nu al richting de 120 millimeter, wat voor een crosscountryfiets in Nederland niet direct nodig is. Hetzelfde geldt voor de geometrie: een heel progressieve hardtail met een heel luie balhoofdhoek is waarschijnlijk niet de beste fiets om veldtoertochten in Nederland mee te rijden. Aan de andere kant heb je daarvoor tegenwoordig de gravelbike. Dat is misschien wel de beste keuze voor dat soort ritten in Nederland.”
Kijken we naar de trends op het gebied van race en gravel, dan zijn er minder ‘problemen’ voor de Nederlandse fietser: uiteraard focussen veel merken tegenwoordig sterk op gravel, maar dat is puur een extra optie naast race en mountainbike – des te beter dus. Wat betreft de versnellingen is er inderdaad een trend naar een breder bereik, zegt Otten.
“Vooral in het middensegment zijn de verzetten tegenwoordig meer op niet-racers gericht, met bijvoorbeeld een compact of een cassette met een 34 of 36. Daar zie je de invloed van de uitersten: een brede cassette maakt een fiets geschikter voor meer verschillende terreinen en niveaus. Tegelijk is een cassette een product dat je meestal simpel kunt vervangen of kunt bewaren tot je op fietsvakantie gaat in de bergen. Dat geldt ook voor bredere banden. Bij dat soort vervangbare onderdelen is het probleem niet zo groot. Dat is eerder het geval als je de geometrie gaat aanpassen, maar zeker op racegebied gaat dat met heel kleine stapjes.”
Forecasts
Hoe bepalen merken eigenlijk op wat voor producten ze inzetten? Bij Cannondale worden die ontwikkelingen – net als bij veel andere topmerken – deels gedreven door de profwereld. Het merk sponsort sinds jaar en dag zowel professionele wieler- als mountainbiketeams, en de race en crosscountry-topmodellen worden dus ontwikkeld voor de profteams. Daarbij is de invloed van veranderende parcoursen en de feedback van de renners en teams – waar veel gebruik van wordt gemaakt – terug te zien in het design, zegt Otten.
“De crosscountry-parcoursen worden steeds extremer, dus op een gegeven moment werd er gevraagd of het mogelijk was om meer veerweg in te bouwen zonder aan efficiëntie in te boeten. Dat kan, want de veertechnologie wordt steeds geavanceerder, en dat zie je nu terug in de Scalpel. Voor het racesegment geldt hetzelfde: een topmodel als de SuperSix EVO is ontwikkeld om te winnen, en omdat onze profteams over de hele wereld rijden, is die fiets ook geschikt voor veel van onze klanten in verschillende regio’s. We gaan echt voor de ultieme combinatie van gewicht en aerodynamica, de regio heeft daarbij geen invloed. Het is niet zo dat we zeggen: we maken een aerofiets die iets meer aero is maar ook iets zwaarder, want in Nederland is gewicht niet zo belangrijk.”
Een deel van de gewone consumenten fietst graag op dezelfde fiets als de profs, dus de topfietsen dekken al een deel van de klantvraag. Voor alle andere fietsen gaat Cannondale vooral uit van zogenoemde forecasts: voorspellingen van de marktvraag op basis van data uit de markt en bijvoorbeeld de inschattingen en feedback van grote dealers. Op basis van die forecasts wordt vervolgens
berekend of het merk een bepaald minimumaantal verkochte fietsen – waarvoor harde eisen gelden – kan halen. De focus op gravel bijvoorbeeld komt voort uit marktontwikkelingen die Cannondale ziet.
Voor nieuwe segmenten is het vaak lastiger om een goede forecast te krijgen en is de gok dus groter, maar de graveltrend is dat punt al voorbij, aldus Otten. “Net als bij het crosscountry-mountainbiken – dat ook uit de VS kwam – zie je nu dat de Europeanen het gravelen overnemen en de verkoop omhoog stuwen. Inmiddels worden hier veel meer gravelbikes verkocht dan in de VS, en de volgende stap is dat Europa de ontwikkelingen gaat drijven: in Europa is gravelracen populair, en dat vertaalt zich dan weer in een trend naar meer racy gravelfietsen. Zo zie je hoe het gebruik het aanbod kan sturen.”
Nederland
Is Nederland afwijkend? Je zou kunnen zeggen dat een specifiek type fiets als de e-MTB minder geschikt is voor een land als Nederland, maar de focus op dit type is vanuit mondiaal perspectief goed te verklaren. Voor de ‘normale’ mountainbike en racefiets is Nederland zeker geen vreemde eend in de bijt, maar in het algemeen bestaan tussen de verschillende regio’s wereldwijd wel verschillende voorkeuren, zegt Otten. “We leveren de Scalpel bijvoorbeeld in verschillende modellen, en dan kan het zijn dat een regio zegt: model 3 nemen we niet op in de collectie, want de vork van dat model ligt hier niet goed in de markt.”
“Verder krijgen we weleens verzoeken om een speciaal model voor een bepaalde regio samen te stellen. Dat kan gaan om een bepaalde maximale prijs, die we kunnen bereiken met een speciaal daarop afgestemde afmontage, of bijvoorbeeld de kleurstelling. Voor Azië geldt wat dat betreft: hoe feller, hoe beter. Ten slotte kunnen de gevraagde framematen per regio verschillen: in Nederland heb je bijvoorbeeld te maken met een heel andere maximale zadelpenhoogte dan in Japan. Er zijn dus wel verschillen op het gebied van afmontage, kleur en maat, maar de geometrie van de frames is altijd hetzelfde.”
En hoe belangrijk is Nederland nu in dit spel van vraag en forecasts? Is het niet zo dat mensen die klagen over ‘een niet gewenst aanbod’ het belang van hun landje sowieso schromelijk overschatten? Dat laatste is zeker niet het geval, zegt Otten. “Als het gaat om de verkoop van racefietsen staat de Benelux bij ons in de mondiale top vijf, en ook als het gaat om crosscountry-fietsen scoort de regio hoog. Nederland is heel belangrijk voor ons, dus we luisteren goed naar de vraag. Het is gewoon een van de sterkste fietslanden van Europa.”
