E-bikes, geïntegreerde fietsen, elektronica: fietsen veranderen in rap tempo en daarmee ook de fietsenzaak. Waar beweegt de branche naartoe en hoe verdient de fietsenmaker anno 2023 zijn brood? Een verkenning van een veranderend landschap.
Tekst: Elias de Bruijne
Brandstores, megaketens, kleine(re) speciaalzaken, allround fietsenzaken met diverse typen fietsen en merken, onafhankelijke fietsenmakers: het landschap van de fietsenzaken is anno 2023 behoorlijk gevarieerd. Tegelijkertijd verandert het snel. Merken zoeken naar de ideale manier om hun fietsen in de markt te zetten, fietsenzaken zoeken binnen dat speelveld naar duurzame manieren om geld te verdienen, en dan is er ook nog het simpele feit dat de fiets verandert. De racefiets van 2023 vraagt om heel ander onderhoud dan die van pakweg 2010 – en dan hebben we het nog niet gehad over de e-bike. Uiteraard heeft dat alles impact op de fietsenzaak. Waar beweegt de branche naartoe?
Werkplaats
Fietsenzaken verdienen hun geld vooral met twee zaken: verkoop en reparatie. Het idee dat leeft bij veel consumenten is dat de verkoop daarbij het meeste geld oplevert. Dit is ook hoe het lange tijd was, vertelt Rinus Spoor, eigenaar van de Utrechtse zaak CycleWorks. “De fietsenmaker oude stijl is gewoon een winkel waar je fietsen koopt. Sleutelen was vaak een noodzakelijk kwaad, want je gaat geen fiets verkopen die je niet kunt repareren. Alleen: die werkplaats was vaak niet rendabel en drukte de hele omzet kapot. Sinds een jaar of tien zie je een omslag. Ik denk dat er nog steeds veel fietsenzaken zijn die leven van de omzet van de fietsverkoop, maar je ziet nu dat werkplaatsen vaak veel beter georganiseerd zijn. Fietsenmakers beseffen dat ook de werkplaats geld moet verdienen.”
Daarmee komen we bij trend één: fietsenwinkels focussen minder op verkoop en meer op de werkplaats. “Je merkt dat dealers minder afhankelijk willen zijn van de verkoop, want die is superonbetrouwbaar, dat is de afgelopen jaren wel gebleken”, zegt Spoor. “Merken bepalen de targets en als je die niet haalt nemen ze je dealerschap af. Daar is voor fietsenmakers niet meer mee te werken. Ik denk dat steeds meer fietsenwinkels zich meer gaan richten op reparatie. Je ziet bijvoorbeeld dat meer winkels nu wél Canyons willen repareren omdat de werkplaats een verdienmodel is geworden.”
Balhoofdcrime
Bij deze ontwikkeling speelt ook mee dat fietsmerken steeds meer direct aan de klant verkopen, maar daarover later meer. Eerst een ander punt dat raakt aan de werkplaats: het onderhoud dat steeds ingewikkelder wordt. E-bikemotor vervangen? Veel plezier. Balhoofdlagers van je aeroracer? Veel succes. Het is lastig, tijdrovend en dus duur – ook omdat monteurs schaars en dus duur(der) zijn. Vervolgens is de vraag: reken je alles door aan de consument? De balhoofdlager is een goed voorbeeld. Het kan voor de ene fietsenmaker een pijnpunt zijn en voor de andere een verdienmodel, zegt Spoor.
“Inmiddels zie je bijna alleen nog maar geïntegreerde fietsen en klanten willen die ook graag, maar het onderhoud is duur. Omdat alle kabels geïntegreerd zijn, moet je om bij de lagers te komen praktisch alles loshalen en vervangen, van remleidingen tot stuurlint, en helemaal opnieuw opbouwen. De balhoofdlagers vervangen kan daardoor soms wel 400 euro kosten. Wij zijn een onafhankelijke reparatiewinkel, dus dan is het kiezen of delen: ik kan zo’n bedrag met droge ogen vragen, want dat kost het nou eenmaal, maar ik kan me voorstellen dat dit voor dealers lastig is. Als jij die fiets verkocht hebt, ga je dan elk half jaar 400 euro rekenen? Ik denk dat dealers die zulke fietsen verkopen gaan schipperen, want ze willen de klant niet kwijt.”
Autobedrijven
Binnen het landschap van fietsenzaken, merken en dealers zijn momenteel flink wat verschuivingen gaande. Zo is de traditionele fietsenwinkel met meerdere typen fietsen een beetje aan het verdwijnen of zich aan het heroriënteren op de e-bike: minder gedoe, makkelijker te verkopen, goede marge, minder kritische klanten. In het sportieve segment is het opvallend dat de grote fietsmerken zich net als Canyon steeds meer direct via internet tot de klant richten en mondjesmaat de brand- en conceptstores laten vallen. Momenteel is Specialized bijvoorbeeld fietsenzaken aan het opkopen, wat het einde betekent van de typische conceptstore, maar op zich slim is: zo heeft het merk vaste plekken waar ‘directe’ klanten makkelijk kunnen binnenlopen.
Voor de gemiddelde dealer is de ontwikkeling minder prettig: met dit direct sales-model worden merken in feite concurrenten van hun eigen dealers, wat – je raadt het al – ertoe leidt dat veel fietsenzaken zich meer op onderhoud richten. Wat fabrikanten níet hebben, is de werkplaats. Een andere opvallende trend is dat fietsenzaken worden overgenomen door autobedrijven, zoals gebeurde bij Stappenbelt (Nieuwenhuijse Groep), Belga Fietsen, Kroone Liefting en Ten Tusscher (Broekhuis) en Pedaleur en Goossens Tweewielers (Volvo-dealer Arendsen).
Jelle Nijman, directeur van de Nieuwenhuijse Groep, licht de stap van zijn bedrijf graag toe. “De automotive verandert momenteel flink. Enerzijds is er de transitie naar het agentuurmodel, wat inhoudt dat een dealer de auto’s niet meer zelf inkoopt en verkoopt, maar de klant aan de fabrikant koppelt en daar een fee voor krijgt. Daarnaast is er de elektrificatie: de elektrische auto heeft veel minder bewegende delen en daardoor minder onderhoud nodig. De werkplaats is ook voor de autodealer een belangrijk verdienmodel, dus je ziet nu dat er gekeken wordt naar andere verdienmodellen, zoals fietsenbedrijven. In Stappenbelt zagen wij een heel mooi bedrijf: het is een brandstore van Specialized en dat is net als Volvo een premiummerk. Daar zagen we mooie raakvlakken tussen twee bedrijven en klantenkringen.”
Een en ander betekent niet dat de winkel plots een ander karakter zal krijgen, maar er zijn zeker nieuwe ideeën, zegt Nijman. “Vanuit het autobedrijf hebben we veel ervaring met leasing, dus het is interessant om te kijken hoe we daar meer mee kunnen doen. Verder is er de werkplaats. In de automotive is dat onderdeel behoorlijk fijnmazig en leggen we precies vast wat we doen, zodat we kunnen analyseren hoe we bepaalde dingen nog slimmer, beter of makkelijker kunnen doen. Als je naar een fietsenbedrijf kijkt liggen ook daar nog zeker mogelijkheden.”
Specialisatie
Een interessante vraag is: hoe ziet de toekomst van de fietsenzaak eruit? Nijman ziet vooral heil in specialisatie. “Als Volvo-dealer hebben we nooit andere merken gehad en zo doen we het nu ook als brandstore van Specialized. Als we teruggaan naar de coronatijd: als brandstore kregen wij eerder fietsen van Specialized dan een multibrand dat er maar één of twee had staan. Ik geloof dat we met zo’n partnership dus toekomstbestendig zijn.”
Bang voor de concurrentie van de direct sales is hij niet. “Bij het product dat we verkopen gaat het ook om emotie. Sommige consumenten zullen online bestellen, maar de meesten willen toch wat service: een goede meting, een goede afstelling. Voor dat online model is wel een markt, maar ik zie het als complementair aan het fietsenbedrijf.”
Ook Luuk Belga, die zijn zaak Belga Fietsen vorig jaar verkocht aan Broekhuis, denkt dat specialisatie het toverwoord is. “Je ziet nu steeds meer single-brandstores. Het voordeel van jezelf committeren aan één merk – of winkel worden van een merk – is dat je dan alles van de collectie hebt. Een smal assortiment, maar wel heel diep. Dat scheelt heel veel gedoe. Ben je een kleinere winkel met drie, vier merken die je mooi wilt presenteren, dan wordt het lastig: de grotere winkels zoals Broekhuis of Mantel hebben veel meer vierkante meters en kunnen hun merken veel beter presenteren. Daar komt nog bij dat de grote winkels voor veel minder geld kunnen inkopen omdat ze veel groter inslaan. Ben je kleiner, dan ben je bijna veroordeeld om één merk te kiezen.”
Kennis en kunde
De andere optie is focussen op het onderhoud. Volgens Belga ligt daar een gouden kans. “Bij Belga deden we dat altijd al: de werkplaats van een winkel is de plaats om je te onderscheiden, maar dan moet je wel uren durven schrijven. Doe je dat niet, dan kost dat je heel veel geld. Daarbij speelt ook dat vakmensen steeds schaarser worden en mensen steeds minder zelf kunnen. Daar ligt een heel grote kans, zeker ook in de fietsbranche. Ik zou zeggen: zet vol in op de werkplaats, met goede uurtarieven. Monteurs zijn schaars, overal zijn wachttijden van twee à drie weken, waarom zou je dan je product goedkoop aanbieden? Het is belangrijk dat mensen betalen voor kennis en kunde. Mensen die het te duur vinden gaan wel ergens anders heen, en zo verlicht je ook de druk op de werkplaats.”